Als Amazon-Seller reicht es längst nicht mehr, Produkte einfach online zu stellen. Der Wettbewerb ist hart, und die Kosten für Marketing, Lagerung und Versand steigen kontinuierlich. Um profitabel zu bleiben und Dein Geschäft auf Amazon nachhaltig zu skalieren, ist die Umsatzanalyse entscheidend. Durch das gezielte Verständnis und die Optimierung von wichtigen Kennzahlen kannst Du Deine Produkt- und Werbeperformance steigern, den Traffic erhöhen und gleichzeitig Deine Margen verbessern.

In diesem Beitrag lernst Du, welche KPIs für Deinen Erfolg ausschlaggebend sind, wie sie miteinander zusammenhängen und welche Strategien Du anwenden kannst, um die Leistung Deiner Produkte von der ersten Impression bis zur Margenoptimierung zu maximieren.

Eine datenbasierte Umsatzanalyse verschafft Dir Einblicke in die Performance Deines Amazon-Shops und unterstützt Dich dabei, Entscheidungen zu treffen, die auf harten Fakten statt auf Bauchgefühl beruhen. Diese Analyse hilft Dir, kritische Fragen zu beantworten:

• Welche Produkte verkaufen sich am besten und warum?
• Welche Marketingmaßnahmen erzielt die höchste Conversion Rate?
• Wie beeinflussen bestimmte KPIs (z. B. Conversion Rate, Klickrate, Retourenquote) letztlich Deine Marge?

Durch das Verständnis dieser Faktoren erhältst Du ein ganzheitliches Bild Deiner Wertschöpfungskette – von der Produktdarstellung über den Werbeeinsatz bis hin zur Marge. Je besser Du die Zusammenhänge verstehst, desto effizienter kannst Du an den relevanten Stellschrauben drehen, um die Umsatzchancen auf Amazon optimal zu nutzen.

Das Amazon Seller Central bietet eine Vielzahl von Daten, aber nicht alle sind für jede Strategie gleich wichtig. Hier sind die zentralen KPIs, die Du für eine tiefgehende Analyse und Optimierung kennen solltest:

1. Umsatz pro Produkt

Warum es wichtig ist: Der Umsatz pro Produkt zeigt Dir, welche Produkte am meisten zum Gesamterfolg beitragen und in welchen Bereichen möglicherweise Schwachstellen bestehen. Diese Kennzahl ist besonders hilfreich, um Prioritäten im Sortiment zu setzen. Produkte, die hohen Umsatz generieren, könnten durch eine gezielte Werbe- oder Preisstrategie weiter optimiert werden.

Optimierung:
Identifiziere Produkte mit hoher Verkaufsfrequenz, aber niedriger Marge. Hier kannst Du durch bessere Einkaufskonditionen, Mengenrabatte oder Optimierungen im Fulfillment, sowie der Senkung von irrelevanten Werbebudgets die Marge verbessern und so den Gesamtgewinn steigern.

2. Conversion Rate (CVR)

Warum es wichtig ist: Die Conversion Rate (CVR) gibt den Anteil der Besucher an, die tatsächlich einen Kauf abschließen. Eine niedrige CVR deutet auf ein Optimierungspotenzial bei den Listings hin, etwa durch bessere Produktbilder, aussagekräftige Titel oder detaillierte Beschreibungen. Die CVR ist eine entscheidende Kennzahl, da eine höhere Conversion Rate bedeutet, dass Du mehr Umsatz aus bestehendem Traffic generieren kannst – was Marketingkosten reduziert und Dir nachhaltige Rankingvorteile verschafft.
Optimierung:
Führe A/B-Tests für Produktbilder, Titel und Beschreibungen durch, um die CVR gezielt zu steigern. Senke Werbegebote in Deinen Kampagnen, die viel Traffic generieren aber keinerlei Umsatz erzeugen. Auch irrelevanter Traffic kann Deine CVR erheblich nach unten ziehen.
Je höher die CVR, desto weniger Klicks und Werbeausgaben brauchst Du, um Dein Verkaufsziel zu erreichen. Zudem kannst Du durch A+ Content und Brandstories das Vertrauen und die Kaufbereitschaft der Kunden steigern.

3. Klickrate (Click-Through Rate, CTR)

Warum es wichtig ist: Die Klickrate (CTR) zeigt an, wie attraktiv Deine Produktvorschau für potenzielle Käufer ist. Eine hohe CTR bedeutet, dass Dein Titelbild, Produkttitel und Preis konkurrenzfähig und ansprechend sind. Dies ist besonders wichtig, da eine hohe CTR die Kosten pro Klick in Anzeigen senken kann und mehr Traffic auf Dein Produkt bringt.
Optimierung:
Teste verschiedene Titelbilder, Preise und Titeltexte, um die CTR zu verbessern. Eine hohe CTR bei Werbeanzeigen erhöht die Effizienz des eingesetzten Werbebudgets und bringt gezielten Traffic auf Deine Produktseite. Aber wundere Dich nicht über niedrige CTRs, wenn die Qualität Deiner Werbekampagnen insofern nicht gut ist, als dass versucht wird, irrelevante Platzierungen zu bekommen und der Impression Share (IS) durch zu niedrige Gebote bei allen Targetierungen <5% ist. Dann kann eine CTR nicht optimal sein.

4. Werbekosten und Performance (Amazon PPC Daten)

Warum es wichtig ist: PPC-Daten liefern Einblicke in die Leistung Deiner bezahlten Werbekampagnen und zeigen Dir, welche Keywords, Produkttargetierungen und Anzeigendesigns Conversions bringen. Durch eine gezielte Analyse kannst Du ineffiziente Kampagnen optimieren, drosseln oder pausieren und Dein Budget auf profitable Keywords und Zielgruppen ausrichten. Ein niedriger TACoS (Total Advertising Cost of Sale) und ACoS (Advertising Cost of Sale) zeigt, dass Deine Werbeausgaben im Verhältnis zum Umsatz effizient genutzt werden.
Optimierung:
Investiere verstärkt in Kampagnen, Anzeigengruppen und Targetierungen mit hohem Conversion-Potenzial und reduziere die Ausgaben für ineffiziente Ausrichtungen. Überwache die Kampagnen-Performance regelmäßig, um den ACoS niedrig zu halten und den Overall-ROI (Return on Investment) Deines Werbebudgets zu maximieren.

5. Bestandsmanagement und Lagerumschlag

Warum es wichtig ist: Ein zielgerichtetes Bestandsmanagement ist entscheidend, um sowohl Out-of-Stock-Situationen als auch überhöhte Lagerkosten zu vermeiden. Auch auf die Bewertung der Account- und Verkäufergesundheit zahlt es ein. Die Lagerumschlagshäufigkeit zeigt Dir, wie oft der Lagerbestand in einem bestimmten Zeitraum verkauft und erneuert wird. Ein zu niedriger Lagerumschlag bedeutet, dass Kapital unnötig im Lager gebunden ist, während ein leerer Bestand Umsatzverluste und negative Auswirkungen auf das Ranking verursacht.
Optimierung:
Analysiere Deine Bestandsdaten, um saisonale Nachfrageschwankungen zu erkennen und Dein Lager entsprechend anzupassen. Setze auf automatisierte Warnsysteme oder Tools wie Helium10, um Über- und Unterbestände zu verhindern und so Kosten für Anlieferungen und Lagerung zu sparen.

6. Retourenquote und Kundenzufriedenheit

Warum es wichtig ist: Eine hohe Retourenquote wirkt sich negativ auf Deine Marge aus und könnte auf Produktprobleme oder fehlerhafte Beschreibungen hinweisen. Kundenfeedback und Retourengründe geben Dir wertvolle Hinweise, wie Du die Kundenzufriedenheit steigern und unnötige Retourenkosten vermeiden kannst.
Optimierung:
Analysiere Retourengründe und Bewertungen. Prüfe, ob die eigene Erstattungs- bzw- Retourenquote Kategorie-typisch ist, um bei realem Bedarf datengestützt Optimierungen anzustoßen. Passen die Produktbeschreibung, die Qualität oder Verpackung nicht zu den Erwartungen, solltest Du diese Schwachstellen gezielt beheben, um die Retourenquote und damit die Gesamtkosten zu senken.

Die wichtigsten KPIs sind nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern wirken in einem Zusammenspiel:

• Verbesserung der CTR und CVR: Eine höhere Klickrate führt zu mehr Traffic auf Deinen Produktseiten, und eine höhere Conversion Rate verwandelt diesen Traffic effektiver in Käufe. Zusammen können diese KPI-Optimierungen Deine Werbekosten pro Verkauf senken und den Umsatz steigern.
• Werbeoptimierung für höhere Margen: Effizient eingesetzte Werbeausgaben (niedriger (T)ACoS) reduzieren die Gesamtkosten und erhöhen die Marge. Wenn PPC-Kampagnen optimiert sind, zahlst Du weniger für die Generierung von Klicks und Conversions, wodurch die Gewinnmarge gesteigert wird.
• Lageroptimierung und Margenverbesserung: Ein effizientes Lager und ein optimierter Nachschub sparen Kosten und stellen gleichzeitig sicher, dass Produkte immer verfügbar sind. So kannst Du unnötige Lagerkosten vermeiden und Out-of-Stock-Situationen verhindern, was sich durch ein langfristig besseres Ranking und stabile Absätze direkt auf die Marge auswirkt.
• Kundenzufriedenheit und Rücksendequote: Ein besseres Kundenerlebnis senkt die Retourenquote, was Deine Marge durch niedrigere Erstattungs- und Remissionskosten erhöht und gleichzeitig die langfristige Kundenzufriedenheit stärkt, sowie ggf. die Wiederkaufquote steigert.

Hier sind einige bewährte Strategien, die Du aus Deinen KPI-Analysen ableiten und direkt umsetzen kannst:

1. Produktoptimierung für höhere Conversion und CTR

Nutze die Daten zur Conversion Rate und Klickrate, um gezielte A/B-Tests durchzuführen. Teste verschiedene Produktbilder, Preissetzungen und Titel, um die bestmögliche Kombination zu finden. Eine hohe CTR und CVR bedeuten weniger Werbekosten pro Verkauf und eine effizientere Generierung und Nutzung des Traffics.

2. Effektiver Einsatz von Amazon PPC

Analysiere regelmäßig die PPC-Daten, um zu verstehen, welche Ausrichtungen (Keywords, Konkurrenz-Produkte, Cross Sell Strategien, Zielgruppen, etc.) Conversions bringen. Setze Dein Budget gezielt auf profitable Targetierungen und teste neue, um die Reichweite zu erhöhen. Kampagnen mit hohem ACoS oder ungesunden Umsatzverhältnissen auf Produktebene solltest Du pausieren, um den ROI zu maximieren.

3. Bestandsmanagement an saisonale Trends anpassen

Stelle sicher, dass Du Deine Lagerbestände rechtzeitig an saisonale Trends und Verkaufs-Hochzeiten wie Black Friday oder die Weihnachtszeit anpasst. Überwache die Lagerumschlagshäufigkeit aller Produkte und Bestände, um Out-of-Stock-Situationen sowie Über- oder Langzeitlagerbestände zu vermeiden, und nutze automatisierte Warnsysteme, um rechtzeitig nachzubestellen oder im Zweifelsfall rechtzeitig eine Remission von alten oder nicht-verkaufbaren Einheiten anzustoßen.

4. Retourenquote analysieren und Kundenzufriedenheit steigern

Die Analyse der Retourenquote und der Bewertungen auf Produkt- und Verkäuferebene zeigen Dir Schwachstellen von Produktqualität bzw. -präsentation auf. Optimiere die Produktbeschreibung, verbessere die Qualität oder passe die Verpackung an. So reduzierst Du nicht nur die Kosten durch weniger Retouren, sondern stärkst auch die Kundenzufriedenheit und kannst durch eine gute Retention Rate langfristig einen Stammkundenpool aufbauen.

Zusätzlich zu den Amazon Seller Central-Daten bieten Tools wie Helium10 wertvolle Funktionen für eine tiefgehende Umsatz- und Performance-Analyse:

• Keyword-Recherche: Identifiziere Keywords mit hoher Relevanz, um die Sichtbarkeit und Klickrate zu erhöhen.
• Produktanalyse: Analysiere Verkaufszahlen und Trends, um die Leistung Deiner Produkte (und von Konkurrenzprodukten) zu verstehen und zu optimieren.
• PPC-Optimierung: Verbessere Deine Werbekampagnen durch gezielte Keyword- und Zielgruppenanalysen, durch Verfeinerung Deiner Ausrichtungen und durch Optimierung Deiner Gebotssetzung für profitable Klickpreise.
• Bestandsmanagement: Nutze automatisierte Bestandswarnungen, um Out-of-Stock-Situationen zu vermeiden.
• Profits Tool: Verfolge Einnahmen, Kosten, Gebühren und Gewinne in Echtzeit, um Deine Margen stets im Blick zu haben.

Tools wie Helium10 bieten eine umfassende Übersicht und Analyseoptionen, die Dir helfen, Deine KPIs detaillierter zu verstehen und die Wertschöpfung Deines Amazon-Geschäfts gezielt zu steigern.

Eine fundierte Umsatzanalyse ist die Basis für eine effiziente und gewinnbringende Strategie auf Amazon. Indem Du die KPIs verstehst und kontinuierlich optimierst, kannst Du die Performance Deiner Produkte steigern, die Effizienz Deiner Werbekampagnen verbessern und letztlich die Margen maximieren. Nutze die Daten aus Amazon Seller Central sowie Tools wie Helium10, um Deine Entscheidungsgrundlage zu stärken und langfristig profitabel zu verkaufen.
Setze auf kontinuierliche Optimierungen – von der CTR über die Conversion bis zur Retourenquote – und skaliere Dein Amazon-Geschäft auf das nächste Level.